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Der hochproduktive Vertrieb
An einem konkreten Beispiel möchten wir Ihnen gerne etwas näher erläutern, was wir damit meinen, durch Organisationsentwicklung die Produktivität von Unternehmen auf Dauer zu steigern.
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Wenig Transparenz im Vertrieb
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Was wissen Sie über Ihren Vertrieb? Nicht nur, welcher Umsatz erzielt wird, wie hoch die Vertriebskosten sind, oder ob die vorgegebenen Ziele erreicht werden. Was wissen Sie konkret? Wie effizient arbeitet Ihr Vertrieb? Wie viel mehr Umsatz wäre möglich gewesen? Womit beschäftigt sich Ihr Vertrieb? Kennen Sie die Ziele Ihrer Kunden, die Stärken und Schwächen Ihrer Verkäufer?
Analysen belegen fehlende Strukturen und eine zu geringe Produktivität:
- Nur im Schnitt zehn Prozent ihrer Arbeitszeit verbringen Verkäufer mit Verkaufsgesprächen.
- 80 bis 90 Prozent der Verkäufer versuchen, Produkte zu pushen, anstelle dem Kunden individuelle Lösungen zu bieten.
- Etwa ein Viertel der Vertriebsmannschaft generiert 60 bis 65 Prozent des Umsatzes.
- Die Top-Verkäufer hüten ihr Geheimnis und spinnen einen Mythos um ihren Erfolg.
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Großes Verbesserungspotential
Unternehmen erkennen, welch enormes Potential in den Bereichen Vertriebsoptimierung sowie Kundenbeziehungsmanagement steckt, und investieren in den oftmals so beratungsresistenten Vertrieb. Dies überrascht nicht, wenn man realisiert, welche messbaren Ergebnisse möglich sind und unmittelbar Auswirkungen auf den Gewinn haben.
Die erzielbaren Ergebnisse sind abhängig von der individuellen Ausgangssituation des Unternehmens. Im Durchschnitt können jedoch Verbesserungen zwischen 15 und 30 Prozent realisiert werden.
Erfolgreicher Vertrieb ist keine Magie
Es gibt kein angeborenes Verkaufstalent. Wie andere Unternehmensbereiche auch, ist erfolgreicher Vertrieb abhängig von definierten Prozessen, deren Einhaltung über die Ergebnisse entscheiden.
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Vertriebsprozesse sind allerdings nur dann steuerbar, wenn diese nachvollziehbar sind.
Nur was messbar ist, kann verbessert werden. Startpunkt ist daher die Analyse der individuellen Ausgangssituation des Unternehmens.
Im Gegensatz zu klassischen Beratungsansätzen, deren pauschale Empfehlungen die individuellen Gegebenheiten mehr oder weniger unberücksichtigt lassen, basiert unser Beratungsansatz immer auf realen Verkaufsprojekten.
Unsere Klienten gewinnen doppelt: kurz- und mittelfristig mit den aktuell laufenden Projekten sowie langfristig mit einer erfolgreichen Verkaufsstrategie.
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Einzelne Schritte der Beratung
So individuell die Unternehmen, so individuell sind die Vorgehensweisen. Ein möglicher Beratungsverlauf könnte sich folgendermaßen darstellen:
- Vorstellen des Beratungssystems, Diskussion möglicher Ansätze
- Durchführen der Ist-Analyse und Präsentation
- Definition der Ziele, Erarbeiten von Lösungen
- Implementierung mit begleitenden Workshops
- Erfolgskontrolle mit den Beteiligten
- Parallele Coaching- und Trainingssessions zur Beschleunigung der Umsetzung
Die erzielbaren Ergebnisse verbessern die Profitabilität und Wettbewerbsposition von Unternehmen erheblich. Um für Klienten die positiven Effekte des Beratungsansatzes einschätzbar zu machen, sind selbstverständlich auch Einzelleistungen buchbar.
Keine Frage der Investition
Entscheidend ist der Return on Investment. Denn angesichts möglicher Produktivitätssteigerungen von über 100% stellt sich eigentlich nicht die Frage, mit welchen Investitionen für unsere Beratung zu rechnen ist. Die Frage ist: Wie lange können oder möchten es sich die Unternehmen noch leisten, ihren Vertrieb suboptimal zu belassen?
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